Juni 2026 | Schwerpunkt Plattformökonomie, Omnichannel und KI

PLATTFORMMODELLE, OMNICHANNEL UND KI:

WARUM DAS RETAIL-GESCHÄFTSMODELL UNTER DRUCK GERÄT UND TRANSFORMATION ÜBERLEBENSENTSCHEIDEND WIRD

Noch nie war Retail so attraktiv für Kunden und gleichzeitig so herausfordernd für Händler. Plattformmodelle bieten eine nie dagewesene Auswahl, Preistransparenz und Convenience. Omnichannel ist längst keine Differenzierung mehr, sondern Mindesterwartung.

Gleichzeitig gerät das Geschäftsmodell zunehmend unter Druck: Wachstum findet häufig nur noch nominal statt, Kosten steigen entlang der gesamten Wertschöpfungskette, und Margen werden immer weiter erodiert.

Dieser scheinbare Widerspruch ist kein Zufall, sondern Ausdruck eines strukturellen Wandels im Retail.

Geschäftsmodell Retail: Ein Wandel in drei Schritten

1. Wertschöpfung folgt dem Kundennutzen
   Umsätze entstehen dort, wo Mehrwert für den Kunden geschaffen wird. Plattformen gewinnen, weil sie bessere Preise, größere Auswahl und höhere Transparenz bieten.
2. Margendruck entsteht im System
   Noch entscheidender ist, was im Hintergrund passiert: Online-Akteure übernehmen zentrale Funktionen der Wertschöpfung, insbesondere Sichtbarkeit und Kundenzugang. Aufgaben, die früher dem Handel gehörten. Mit wachsender Relevanz steigen die Preise für diese Leistungen: Die Kosten der Kundengewinnung haben sich in den letzten zehn Jahren nahezu vervierfacht.
3. KI verschärft die Dynamik
   Mit KI und Agentic Commerce verändert sich der Zugang zum Kunden grundlegend. Kaufentscheidungen werden zunehmend durch Systeme vermittelt, direkter Kundenzugang wird schwächer, und Lead-Generierung wird noch anspruchsvoller und teurer.

Die Konsequenz

Der Kundennutzen bleibt hoch, die Wertabschöpfung wird schwieriger. Neue Marktteilnehmer übernehmen bisherige Kernaufgaben des Handels, wodurch der Druck auf Umsätze und Margen weiter zunehmen wird. Retail entwickelt sich zunehmend vom Wachstums- zum Verdrängungsmarkt. Wer sich nicht anpasst, wird langfristig nicht bestehen.

Strategische Antworten

1. Plattformlogiken aktiv nutzen und mit Omnichannel verzahnen
   Plattformlogiken in der Organisation etablieren, mit klaren Regeln für die Anschlussfähigkeit und konsequent mit Omnichannel-Stärken verzahnen, insbesondere dort, wo physische Präsenz, Services und Verfügbarkeit echte Differenzierung ermöglichen.
2. Erlösmodelle erweitern und Kundenzugang stärken
   Retail Media und datenbasierte Geschäftsmodelle gewinnen als zusätzliche Erlösquellen zunehmend an Bedeutung. Gleichzeitig wird direkter Kundenzugang strategisch kritischer, etwa über Loyalty-Programme oder neue Leadquellen. Der Fokus verschiebt sich von „gekauftem Traffic“ hin zu „verdientem Kundenzugang“, wodurch Abhängigkeiten reduziert und Margen strukturell stabilisiert werden können.
3. Mehrwert über das Produkt hinausschaffen
   Reines Warengeschäft steht weiter unter Druck und wird zunehmend austauschbar. Zukünftige Differenzierung entsteht durch eine stärkere Ausrichtung auf personalisierte Kundenlösungen statt Einzelprodukte – ergänzt um Services – sowie die gezielte Erweiterung in angrenzende Bedarfsfelder. Ziel ist es, den gesamten Nutzungskontext des Kunden abzudecken und so sowohl Relevanz als auch Umsatzpotenzial pro Kunde systematisch zu erhöhen.
4. Zur Vertrauensinstanz werden
   Nähe zum Kunden, relevante Interaktion und echte Beratungskompetenz werden zum zentralen Wettbewerbsvorteil, insbesondere durch die intelligente Verknüpfung von Online- und Offline-Interaktionen. Vertrauen stärkt die direkte Kundenbeziehung und erhöht den Customer Lifetime Value.

Fazit

Die Rolle des Retailers wird durch Plattformen nicht obsolet, aber sie verändert sich grundlegend. Viele dieser Erkenntnisse werden jedoch oft zu spät umgesetzt. Während sich Organisationen noch mit Plattformlogiken schwertun, beginnt mit KI bereits die nächste Transformationsstufe.

In der heutigen Dynamik ist späte Anpassung ein Risiko: Transformation erfordert kulturelle, strukturelle und prozessuale Veränderungen und braucht Zeit.

Erfolgreich wird, wer jetzt Klarheit zum „WHY“ schafft, Prioritäten setzt und konsequent umsetzt.

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