9. September 202 | Schwerpunkt Digitalstrategie

DER HANDEL MUSS UMDENKEN!

Area Sales Manager DACH, Scala B.V.

Was wäre, wenn der Handel aufhörte, langweilig zu sein? Wenn er nicht mehr nur Ware einkauft, diese in Regale einräumt und wartet, dass ein Kunde sie wieder herausnimmt, zahlt und damit zufrieden nach Hause geht? Was wäre, wenn der Händler nicht mehr nur ein Ein- und Verkäufer wäre, der an der teilweise spärlichen Handelsmarge verdient, sondern wenn er sich ganz neue Einkommensströme erschließen könnte? Was wäre, wenn der Handel sein kreatives Potenzial entfalten würde, wenn er nicht nur gelieferte Aufsteller am PoS aufstellte, sondern seine Lieferanten mit krassen Werbe-Kampagnen unterstützt? Was wäre, wenn dadurch der Handel die beste Symbiose aus dem Kundenwissen von Amazon, dem hybriden Geschäftsmodell von IKEA und dem Kreativpotenzial einer Kommunikationsagentur würde?

Irgendwie digital

Viele Händler wissen, was die Stunde geschlagen hat. Meist kumulieren ihre Gedanken in der Erkenntnis, dass man irgendwie digitalisieren müsse. Soweit, so gut. Digital ist gerade in. Aber richtig digital ist eben nicht der zusammengenagelte Online-Shop, der während des Shutdowns zusammengeklöppelt wurde. Digital ist auch nicht, jetzt statt Anzeigen in der Tageszeitung nun Google-Ads zu schalten oder via Facebook-Fanpage mit seinen Kunden zu kommunizieren. Das ist längst Standard, aber weder etwas Besonderes – auch, wenn das noch viele glauben – noch ist es digital. Digital bedeutet, eine Strategie zu haben, die Trends zu erkennen, die aus den USA und aus Asien zu uns herüberschwappen und vor allem, diese nicht einfach zu kopieren, sondern im eigenen Sinne zu gestalten. Schließlich shoppt „der Deutsche“ DSGVO-konform und misstraut der Technik. Aber auch „der Deutsche“ wird sich wandeln. Schnell wird er die Vorteile zu schätzen wissen, wenn sein Smartphone weiß, wo er den Lieblingssneaker seiner geschätzten und einzig wahren Marke im Regal findet, der sogar für seinen Plattfuß optimiert ist, und zudem die schwarzen Schnürsenkel als Ad-on anbietet.

Wer diesen Gedanken weiter treibt, kann sich sehr schnell hippe Shoppinginseln vorstellen, auf denen das Markenerleben mit einem coolen Shopping-Event verbunden wird. Wo total individuelle Informationen auf Bildschirmen aufflackern, das Handy den Weg weist und Alternativen anpreist und ein direkter Kontakt zwischen dem Produkt, dem Händler und dem Kunden entsteht. In einer solchen Welt wäre der Händler eben nicht nur der Produktbereitsteller, sondern der “place to be”, der Erlebnisbereiter, Kumpel und Guru. Und er wäre Werbepartner des Herstellers. Er könnte nicht nur an der Spanne verdienen, sondern etwas von den millionenschweren Marketing- und Werbeetats abbekommen. Statt Werbekostenzuschüsse zu beantragen, wäre gerade der Handel das Bindeglied zwischen einer Marke und deren Fan, derjenige, der die Marke zum Leben erweckt, den Kunden ausprobieren und erleben lässt, mittels Virtual- und Augmented Reality, mittels Apps und Social Media. Maßstab für Erfolg und Ertrag wäre dann nicht mehr nur der Umsatz, sondern auch die Interaktion mit dem Kunden, die für die modernen Marken viel mehr ist als eine Anzahl Likes. Es ist Kapital, weil Big Data Aufschluss über Kundenwünsche gibt und darüber, was als nächste Innovation gefragt sein wird. Der Händler könnte unverzichtbarer Partner der Hersteller werden und daran kräftig mitverdienen.

Der coole Handel

Was wäre also, wenn Digitalisierung nicht mehr nur als Kostenverursacher verstanden würde? Was wäre, wenn man Marketing neu denkt und seine Rolle als Händler überdenkt, sich nicht mehr dem Preisdiktat unterwirft, sondern zu dem entscheidenden Bindeglied wird, das als Partner unverzichtbar ist – für den Kunden und die Hersteller?

Wo Menschen immer markenaffiner werden, Produkte nicht mehr nur Bedürfnisse befriedigen, sondern Identität und Abgrenzung stiften, da braucht es einen Händler, der die Menschen genau dort abholt, weil er versteht, sich und die Produkte zu inszenieren. Das bedeutet für mich Digitalisierung. Es geht um neue Geschäftsmodelle. Es geht um die Kommunikation mit dem einzelnen Kunden, der Lust hat, Geld auszugeben, weil er es in einem coolen Ambiente tut, in dem er als Individuum angesprochen wird.

Der Handel muss sich krass machen! Sind Sie schon auf dem Weg?